医药营销管理必要的知识

什么是联合营销呢？联合营销是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势（引自百度百科）。联合营销又被称为联合互动营销，在众多新营销概念里，联合营销与伙伴营销、关联营销、合作营销、联合促销，甚至捆绑营销等有很大的关联，有时也有一些混用。下面是联合营销的一些典型案例：

　　1998年10月至11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装（卖600克附送150克），消费者还可以得到联华超市5元面值的折价券1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处。同年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠1张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷的优惠”；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷”，即可得到可口可乐一罐。由于活动双方都是企业、产品，对消费者有很大吸引力。

　　
　　在医药行业，云南一心堂连锁与众多品牌供应商和社会组织在2002年启动的“健康万里行”，也完全可以视为业内联合营销的典型案例。2001年，当时只有60家门店的一心堂连锁，为了通过产品销售和市场份额的扩大来加速自身的扩张，抢占农村第三终端市场，也为了推动消费者的健康教育，时任一心堂连锁总经理的赵飚说动一大批知名生产企业，共同出资150多万经费，发起了面向农村第三终端市场持续性的联合营销活动。云南一心堂与众多工业企业和社会力量共同推动的“健康万里行”联合营销，迄今一共举办了七届，其策划主题之精准，营销活动之丰富，市场渗透之广泛，社会效应之巨大——已使这种联合营销上升为社会营销范畴，在医药行业树起了一面飘扬至今的联合营销大旗。

　　近一两年，由于品牌药在医药零售终端遭遇困局，而连锁药店在新医改背景下整体面临客流下降的风险，供零双方提倡联合营销，无疑将有助于破解当前的医药市场营销困局。　　关于联合营销的历史和发展我们专门采访了深圳市生命力生物保健科技有限公司 董事长陈良超

　　作为业内联合营销早的倡议者和实践者，你们是如何想的？又是如何做的？如今取得了怎样的成绩？

　　答：深圳市生命力生物保健科技有限公司是国内家采取联合营销模式的保健品公司，也是早同PTO医药联盟合作的保健品公司。其后，相继跟各地的医药联盟合作，取消了中间代理环节，直接跟医药连锁公司合作，直达终端。生命力公司不断改进生产工艺，保证产品质量，保护销售渠道，提升服务标准。公司的诚信、务实、双赢，也得到了中国国家举重队的青睐，经过世界举联、亚洲举联、国家举重队等相关领导的实地考察，公司于2009年起成为中国国家举重队官方战略合作伙伴，公司的“纽徕佛”品牌系列产品成为中国国家举重队指定专用产品称号。2010年第十六届亚洲运动会期间，纽徕佛品牌系列产品又成为中国国家举重队亚运会指定专用产品称号。

　问：在实施联合营销过程中，的问题是什么？你们是怎样解决这些问题的？

　答：联合营销是需要厂家、医药连锁双方互相配合，共同投入才能做大。而的问题是厂家一厢情愿的投入，终端无法配合到位，或者是有第三方终端拦截，采取价格战、买赠促销等手段紧密相逼，终端制胜变成了拦截制胜。而目前连锁药店很可能是同类产品有多个品牌同时做A类首推，几个厂家同时在药店连锁规定的时间段内做买赠促销活动，导致消费者面对众多的让利不知如何下手。药店并非像超市一样，因为是必需消费品，优惠促销一定会带来人气，然后是购买力。而药店营销解决的不仅仅是优惠促销，而是后续的附加值，购买的是比产品更有价值的服务。生命力科技每年都推出2-3档全国大型的主题促销优惠活动，通过鲜明的主题，多种优惠促销的选择性，配合健康检测仪器的跟踪服务等加强终端促销活动的后续服务价值，更是融合了传统的广播、电视、杂志、车载、车体、报纸、DM、站牌、社区、户外等宣传模式，开创了独有的宣传模式与营销体系。

　　问：工业或供应商做联合营销，其目的是什么？都有什么样的顾虑？您是如何打消这种顾虑的？

　　答：联合营销是为了与医药连锁终端更紧密的结合在一起，更有效的实现终端致胜。而目前医药连锁终端联合的厂家数量以及同类产品都在逐渐增多，几个厂家之间的竞争和终端拦截愈演愈烈。生命力科技通过整合品牌推广、营销手段、市场服务以及后续附加值，配合中国国家举重队健康向上的形象的统一宣传，突破了传统终端的价格战，为消费者提供品质过硬的产品，为医药连锁赢取了更多的消费群体和更大的利润。

　　问：请以目前在“民康”或“广东连锁药店联盟”里已经实施的联合营销为例，谈谈你们的实施过程和效果。

　　答：生命力科技早在全面推广联合营销之前就已经在广东连锁药店联盟里进行试点，发展到现在广东连锁药店联盟已经证实了联合营销的优势。以民康大药房为例，开始实施的时候，无论是终端陈列、形象宣传以及联合促销上都是困难重重，特别是在双方的信任度上。后来，通过合作的深入和双方的逐步了解，在双方的合作上越来越契合。今年，生命力科技正式成为国家举重队亚运会官方合作伙伴，双方更是在终端形象、电视、车体、户外等媒体进行联合品牌宣传，并举行了联合促销赠送亚运门票和万人长跑迎亚运等活动，取得了显著的品牌提升和社会反响。重要的是，让消费者了解了我们的品牌，让药店连锁了解了我们长远合作的诚意，让我们自己了解了我们真正需要的是找到适合自己、也适合当地健康消费习惯的营销模式。

　　问：后，请您向业界对此感兴趣的同仁说几句话，给他们一些建议！

　　答：深圳市生命力生物保健科技有限公司将会一如既往的坚守质量关，保证客户利益，不断强化品牌建设力度，达到多方共赢的效果。